...aneb, co pro úspěšný prodej nemovitosti musí udělat profesionální realitní makléř.
Součástí práce realitního makléře je řada poměrně finančně náročných odborných služeb, které musí realitní makléř zajistit a zafinancovat z vlastních zdrojů. Kromě finanční náročnosti makléř věnuje procesu také hromadu času a know-how, díky čemuž lze nemovitost prodat za co nejlepší cenu.
Podíváme se na jednotlivé kroky detailněji.
1. díl: setkání s makléřem, seznámení s nemovitostí
Následující kroky jsou od okamžiku, kdy se rozhodnete svou nemovitost prodat do fáze, kdy si s vybraným makléřem potvrdíte spolupráci.
1. Osobní vstupní schůzka s makléřem
- Vytipujte si makléře na základě doporučení známých, podle toho, jak vypadá prezentace jím nabízených nemovitostí, nezávislých referencí a toho, jak na vás působí. Základním pilířem úspěšné spolupráce je důvěra a maximální otevřenost na obou stranách.
- Domluvte si s makléřem osobní schůzku přímo u nemovitosti. První schůzka je zdarma, je nezávazná a informativní. Bez osobního setkání není možné udělat ze strany makléře detailnější nacenění a návrh strategie prodeje a pokud někdo tyto věci střílí od boku po telefonu, aniž by se s celou situací důkladně seznámil, není to rozhodně profesionální přístup.
- Informace, které na osobní schůzce sdělíte makléři, by měly být maximálně otevřené.
- Na tuto schůzku si připravte podklady k nemovitosti, které máte k dispozici.
- Schůzka bude trvat zhruba 30 až 90 minut.
- Zkušený makléř se bude ptát: kolik času na prodej nemovitosti máte, v jaké jste situaci, kolik je u nemovitosti majitelů a jaké mají spolu vztahy, jaký je technický stav nemovitosti a její historie a pod.
- Na základě výše uvedeného makléř připraví ocenění nemovitosti a návrh strategie prodeje.
2. Ocenění nemovitosti a podklady ke strategii prodeje
- Správně určená cena nemovitosti je klíčová věc. Do ceny je potřeba zohlednit co nejvíce individuálních parametrů jako je: lokalita, stav, budoucí rozvoj lokality, dispozice, nejbližší okolí, možnost parkování, vybavení, patro, orientace světových stran a celá řada dalších parametrů a pod.
- Cenu ovlivňuje také požadavek prodávajícího na rychlost prodeje, aktuální situace na trhu, dosažitelnost kupujících na hypoteční úvěr a nabídka podobných nemovitostí v dané lokalitě.
- Když bude nemovitost podhodnocená, připravíte se zbytečně o peníze, když bude cena příliš vysoko, prodej se bude protahovat, budou se zvyšovat náklady na nevyužívanou nemovitost a oddalovat vaše další plány. Vaše šance na maximální prodejní cenu tkví v okamžiku zahájení prodeje. Jakmile se pokazí první dojem, je problém jej napravit. Když nevytěžíte maximum z prvního momentu uvedení do prodeje, už budete vynakládat více úsilí k tomu, abyste znovu a nově oslovili cílovou skupinu kupujících.
- Zkušený makléř určuje cenu ze čtyř úhlů pohledu: osobní zkušenost (ta je nenahraditelná), aktuální nabídka na trhu (inzertní servery a vlastní databáze), cenové mapy (placená služba), historie prodaných nemovitostí v lokalitě (placená služba). Zejména u komerčních nemovitostí se využívají ještě další oceňovací metody.
- Na cenu má také vliv osobní status majitele. Tedy v jaké je životní situaci, jací jsou další případní spoluvlastníci, potřeby a představy všech majitelů, vstupuje do toho také právní status - zda je prodávajícím fyzická nebo právnická osoba.
- Specifickou disciplínou je také zohlednění daňové povinnosti. Makléř by si měl ověřit daňové zatížení. A pokud vznikne daňová povinnost, je potřeba vše dobře propočítat, správně nastavit termíny a zhodnotit situaci. Tento další náklad lze případně promítnout do ceny a strategie.
- Pokud chcete alespoň orientační nacenění nemovitosti, vyplňte si online formulář zdarma.
3. Získání aktuálního listu vlastnictví (LV)
- Jedná se o výpis z Katastru nemovitostí, který prokazuje stav dané nemovitosti evidované v katastru nemovitostí k okamžiku vyhotovení.
- Měl by být vždy co nejvíce aktuální.
- Budete ho potřebovat jako přílohu ke zprostředkovatelské smlouvě (ne starší než 3 dny) a také při podepsání kupní smlouvy.
- Běžně ho získáte na katastrálním úřadě, na Czechpointu, na poště, obecním úřadě, úřadě MČ, na matričních úřadech, krajských úřadech, u notářů, na pracovištích Hospodářské komory a na zastupitelských úřadech a je to vždy spojeno s poplatkem. Makléř má placený dálkový přístup do katastru, kde si ho jednoduše na své náklady stáhne.
- I na základě údajů z LV je možné vyhodnotit potenciální daňové zatížení pro majitele (zejména daň z příjmu).
- Cena: 50,- Kč/stránku (někdy je potřeba více LV - za bytovou jednotku, budovu i pozemek).
4. Nabývací titul
- Jedná se o jakýkoliv dokument, na základě kterého bylo nabyto vlastnické právo (kupní smlouva, právní vypořádání, darovací smlouva, vypořádání dědictví…).
- Pokud není k dispozici, dá se vyžádat z katastru nemovitostí (novější získá makléř elektronicky z dálkového přístupu). Pokud není v digitální podobě, je nutné na katastr osobně zajít.
5. Návrh prodejní strategie
- Makléř na základě všeho výše uvedeného připraví kompletní návrh strategie prodeje. Jedná se o několikastránkový dokument, kde bude uvedeno vše, co v určení strategie hraje roli.
- Najdete v něm na jakou cílovou skupinu se při prodeji bude zaměřovat a prostřednictvím jakých kanálů, nacenění, harmonogram postupu a přílohou je také vzorová smluvní dokumentace (zprostředkovatelská smlouva, formulář AML, poučení spotřebitele).
- Pokud spolu s makléřem projdete všemi kroky, můžete si udělat obrázek o tom, jak se vám s makléřem spolupracuje a zda mu můžete důvěřovat.
- Do této chvíle byla veškerá jednání nezávazná. Nyní se dostáváte do okamžiku, kdy byste se měli rozhodnout, zda s makléřem sepíšete výhradní zprostředkovatelskou smlouvu, aby se mohl prodeji vaší nemovitosti naplno věnovat.
V příštím díle se podéváme podrobněji na propagaci nemovitosti.